[파이프라인] 스마트스토어 고마진 수익 올리는 법

오늘은 "성실맨"님의 유튜브 방송을 리뷰하면서, 스마트스토어에서 고마진 수익을 올릴 수 있는 방법에 대해서 알아보고자한다.

현재, 1달 반남짓 스마트스토어를 운영하면서 주문이 들어오는 것 자체에 대해서 처음에는 엄청 신기하기도 하고, 감사한 마음이 있었다. 그런데 시간이 지나면서 그리고 유튜브를 통해서 온라인 스토어 고수님들을 보면서 마음 가운데 "욕심"이 생겼다. 

첫번째로는 절대 매출의 차이에 대한 부분이었다. 하지만, 이 부분은 내가 이제 막 시작한 초보셀러이기에 나도 공부하고 성실하게 임하다 보면 어느 정도까지는 성장할 수 있다고 생각을 한다.

두번째로는 마진율에 대한 차이였다. 이 부분은 사실 온라인 셀러로서 방향성의 선택에 따른 문제라고 생각은 한다. 지금 내가 운영하는 방식처럼 "박리다매"로 진행을 할 것인지, 아니면 상품을 가치있게 판매하면서 "고수익"을 추구할 것인지 말이다. 이 부분에 있어서 다매(多賣)까지는 아니지만, 주문이 들어오는 수량에 비해서 내가 실질적으로 가져가는 수익 부분이 너무 낮다보니, 초기에 투입한 노력 대비 효율성 부분에 있어서 고민이 되고 있는 것이다.

그러던 차, "성실맨"님을 알게 되었고, 이 분의 방향은 확실했다. 

"차별화를 통한 고수익 추구"

실질적으로 이 분이 만들어내고 있는 매출도 놀라웠지만, 그 매출 대비 수익률에 대한 것도 너무 배우고 싶었다.

 

저처럼, 고수익에 대한 갈증이 있는 분들은 이번 포스팅이 도움이 될 것 같다.

 

차별화

"성실맨"님이 이야기 하는 차별화는 이전보다 '더 나은 것'이 아니라, 아예 '다른 것'이었다.

즉, 누구나 접근할 수 있는 '도매사이트'의 '동일한' 상품을 고객들이 보았을 때, 다른 상품으로 보이게 하는 것이었다.

그래야지만, 가격경쟁에서 자유롭고, 대량등록이나 규모의 경제에 밀리지 않고 살아남을 수 있는 것이었다. 

참, 어떻게 보면 학교 다닐 때, 경제학 수업, 경영학 수업 등에서 이론적으로 배웠던 내용이었는데 이를 실제 현장에서 적용하여 풀어낸 성실맨님이 대단하게 느껴졌다.

성실맨님이 이야기 하는 차별화 요소 4가지를 살펴보자.

 

① 썸네일의 차별화

썸네일의 경우에는 상대적인 차별화의 관점을 가지고 가야한다. 쉽게 이야기해서 경쟁자들과 다르게 썸네일을 만들어야 하는 것이다.

예를 들어, 대다수의 경쟁자들이 노란 튤립을 썸네일로 만들어서 운영을 하고 있다면, 나는 붉은 튤립을 썸네일로 만들든지, 아니면 튤립을 받고 기뻐하는 여자친구의 모습이라든지 고객들이 보았을 때, 다른 상품처럼 보이도록 상대적인 차별화를 주는 것이다.

눈에 띄도록 컬러의 차별화, 촬영 각도의 차별화 등 상대적 차별화 관점으로 접근해야 한다.

 

② 상세 페이지의 차별화

상세페이지에서 가장 중요한 것은, 고객의 구매심리를 당기는 것이다.

이를 위해서 성실맨님은 크게 2가지 방법을 사용하고 있다고 한다.

첫번째, 우선은 HOOK이다. GIF 파일로 움짤 영상을 만들든지, "셀링포인트"를 줄 수 있는 방법을 고민하고 시각화 하는 것이다.

두번째, (-)(+)이다. 이것은 고객이 내가 판매하는 상품을 사용하지 않을 때, 가지게 되는 불편함, 단점을 이야기 하고 후에 내가 판매하는 상품을 고객이 사용함으로서 얻게 되는 편안함, 장점 등을 상대적으로 이야기 하는 것이다. 즉, 고객이 이 상품을 구매하고 사용해야 하는 이유에 대해서 설득을 하는 것이라고 보면 좋을 것 같다.

이를 위해서, 성실맨은 99% 도매 사이트의 이미지를 사용하지 않는다고 한다.

그리고 자신이 판매하는 상품을 설명할 수 있는 "한단어"를 설정하고 그것을 표현하기 위해서 고민하고 노력한다고 한다.

 

③ 제품구성의 차별화

고마진을 만들어 내는 가장 핵심적인 부분이다.

먼저는 고객의 타겟팅을 하는 것이 가장 중요하며, 고객의 입장에서 그들의 니즈를 생각하고 이를 옵션으로 구성을 하는 것이다.

일단, 성실맨님은 제품 구성에 있어서 옵션 구성을 크게 2가지 방법으로 하고 있는데, 살펴보면 다음과 같다.

▶ 기존 도매사이트와 단순하게 옵션을 다르게 하는 방법

▶ 판매하는 상품과 더불어서 함께 사용하면 좋은 상품을 구성하는 방법

개인적으로 두번째 방법이 참 신선하게 와닿았던 것 같다.

예를 들어, 공책을 판매한다고 가정을 해보자. 그렇다면, 공책을 구매해주는 고객님들은 학생을 자녀로 두고 계시는 학부모일 가능성이 크다. 자녀들이 공부하면서 필요한 공책을 사주며 더불어 필요한 것들을 생각해볼 때, 

그립감이 좋은 볼펜이나 샤프, 눈이 침침하지 않게 해주는 LED등, 집중력을 올려주는 귀마개 등을 함께 구성해 볼 수 있을 것이다. 그러면서 공책이 900원이고, 볼펜이 2,900원이라고 가정할 때, 이를 옵션을 묶어서 19,900원에 판매하는 식이다. 

 

④ 마케팅의 차별화

손편지나 리뷰이벤트들은 이제는 너무 진부한 마케팅이 되었다. 

만약 리뷰 1등을 하면 5,000 포인트를 준다고 해서 당신은 정성스레 리뷰를 작성할 것인가? 아마 다른 사람은 몰라도 나는 아니다.

성실맨님은 주로 '사은품'을 마케팅의 도구로 이용을 많이 하는데, 이 때 사용하는 사은품도 다른 판매상품으로 판매해도 손색이 없을 정도의 퀄리티 있는 사은품을 고객에게 주면서, 고객이 대접받는 기분이 들 수 있도록 하는 것이다.

(설령 사은품의 가격이 상품 가격에 포함이 되어 있을지라도....)

 

오늘 성실맨님의 영상을 보면서 참 공부를 많이 했다.

너무 쉽게 얻으려고 했던 나의 욕심을 반성했다. 나도 공부한 내용을 실행하고 또 나만의 방법들을 연구하면서 언젠가는 누군가에게 이렇게 선한 영향력을 줄 수 있는 사람이 되어야겠다.